продажи, отдел продаж, управленческий консалтинг, тренинги, курсы, тренинг тренеров, НЛП,  NLP, влияние, коучинг, личностный рост, mary kay, Мэри Кей,  менеджмент, мотивация,
  Елена Самсонова
 

New! Новый сайт New! 

Поиск по сайту Елены Самсоновой  
русская версия | English version
 
Елена Самсонова
   Информация

Искупайте клиента в ощущениях

ИСКУПАЙТЕ КЛИЕНТА В ОЩУЩЕНИЯХ

Елена Самсонова

газета «Биржа» №21 (104) 24 августа 1999 г.

 

Лирическое отступление.

                Одесса. Август. Жарко. У вас в руках газета "Биржа". Именно поэтому прямо сейчас вам будет легко представить себе берег моря ... , тихое летнее утро ... , голубую и прозрачную воду ...., желтый песок ... Легкий ветерок время от времени ласково касается вашего тела ... Яркое солнышко немного слепит глаза .... и одновременно вы ощущаете льющуюся от него тепло и негу ... Маленькие волны легко и весело накатываются на берег, увлекая за собой обратно гладкую разноцветную гальку, шурша ею, как будто нашептывая какую-то тайну мироздания. Вы стоите на теплом песке и смотрите в даль... где синее-синее небо сливается с таким же синим-синим морем ... где растворяется далекий гул миллионного города, который здесь теряет свои права ... Жарко. Август. Одесский берег....

                Затем вы опускаете глаза ниже по тексту статьи и читаете:

                "Сегодня, 13 августа, в Одессе безоблачно. Температура двадцать семь градусов, температура морской воды двадцать один градус. Пляжи открыты. Приходите. Мы обещаем вам хороший отдых".

                А теперь вопрос. Какое из описаний вызвало у вас желание оказаться в данный момент на пляже? Какое из описаний помогло вам почувствовать себя участником события?

Немного теории.

                Задумывались ли вы когда-нибудь о том, почему некоторые повторяющиеся жизненные ситуации в один момент времени вызывают у нас бурю эмоций, а в другой совершенно нас не трогают? Почему одни воспоминания со всей мощью включают давно забытые переживания вновь (и мы снова любим и ненавидим, мысленно кричим в лицо оппоненту свои аргументы со всей страстью или чувствуем тепло прикосновения давно, казалось бы, забытого человека), в то время как другие события вспоминаются совершенно бесстрастно (и мы видим все с нами происходившее как в кино)?

                Специалист в НЛП (Нейро-лингвистическое программирование - наука моделирования мастерства) вам скажет, что, оказывается, у человека есть два коренным образом отличающихся способа восприятия действительности, два способа воспоминания прошедших событий.

                Один способ называется ассоциированным. В этом случае человек вспоминает ситуацию, глядя на все своими собственными глазами, видя, слыша и ощущая все так, как будто он снова находиться в этой ситуации.

                Второй способ называется диссоциированным. В этом случае человек вспоминает ситуацию как бы со стороны, с другой точки зрения, видит себя участником событий (как будто смотрит на экране кинотеатра фильм со своим участием).

                Самое важное различие этих способов восприятия заключается в том, что

- когда человек ассоциирован с событиями, он остро ощущает все происходящее (эффект участия);

- когда человек диссоциирован от событий и на все смотрит со стороны, то интенсивность ощущений резко снижается (часто ощущения вообще пропадают).

ВЫВОД: Чувствовать что-либо можно только в ассоциированном состоянии.

Следствие 1. Человек самостоятельно, на сознательном уровне, может выбирать свое состояние.

Следствие 2. Если вы хотите получать удовольствие, пережить незабываемые ощущения, то лучше это делать в ассоциированном состоянии. (Есть шашлык в диссоциированном состоянии противопоказано).

Следствие 3. Эмоции - плохие советчики. Если вы хотите принять взвешенной и продуманное решение, то лучше его принимать в диссоциированном состоянии, отключив переживания.

Искупайте клиента в ощущениях.

                Кабаре-дуэт "Академия", Саша и Лолита, часто на концертах использовали фразу: "Искупайте нас в овациях". Очень ассоциированная фраза. Есть чему поучиться.

                Люди любят получать положительные эмоции. Для того, чтобы клиент захотел приобрести ваш товар, необходимо искусственно "окунуть" его в приятные переживания, связанные с товаром (ввести его в ассоциированное состояние).

                Приведу несколько примеров и попрошу вас, мысленно сравнив предложения продавца (Д) и продавца (А), выбрать, у кого вам захочется приобрести предлагаемый товар.

Привоз.

(Д) Подходите. Покупайте. Колбаса. Сало. Ребрышки. Все по 12 грн.

(А) А вот колбаска для вас. Домашняя, свеженькая, хорошо прокопченная, с чесночком, с кусочками печеночки, со свежим сальцем. Вкусная, ароматная. Попробуйте, хозяюшка! Пальчики оближешь. Недорого. ... Ну, как, вкусно? Берите. Дома еще спасибо скажете.

Агентство недвижимости.

(Д) Хорошая квартира. Окна одной комнаты выходят на восток, другой - на запад. Пластиковые окна. Теплоизоляционные и шумопоглощающие.

(А) Прекрасный выбор. Представьте себе, что вы просыпаетесь утром ...., а вся спальня залита первыми лучами восходящего солнца. Вы сладко потягиваетесь, а затем радостно и энергично встаете. Солнечный лучик дарит вам потрясающий заряд хорошего настроения на весь день. А вечером, когда вы уставший приходите с работы и садитесь напротив окна в гостиной, любование прекрасным закатом успокоит и отбросит все заботы уходящего дня. А эти пластиковые окна ... Это просто чудо. За окном может твориться что угодно, хоть революция, а вы здесь совершенно ничего не услышите, потому что эти окна созданы именно для того, чтобы поглощать шум и дать возможность вам отдохнуть..

Презентация косметической продукции.

(Д) У дистрибьюторов нашей фирмы вы можете приобрести шампуни, краску для волос, декоративную косметику, все средства по уходу за кожей лица и тела. Наша компания очень большое внимание уделяет качеству продукции. Поэтому вся наша косметика сделана из лучшего сырья.

(А) Наша компания приготовила для вас, наших клиентов, все самое лучшее. Посмотрите на этот крем. Понюхайте как он потрясающе пахнет ... Попробуйте нанести немного крема на вашу кожу прямо сейчас. Вы чувствуете, как прямо под вашими руками ваша кожа становиться более упругой, гладкой и нежной. И представьте себе, что уже с завтрашнего дня, посмотрев в зеркал, вы увидите помолодевшее лицо, сглаженные морщинки и еще более сияющие глаза. Интересно, на сколько вы будете удивлены, когда через несколько дней на вас лавиной обрушатся восхищенные взгляды и комплементы мужчин и множество вопросов ваших подруг, желающих узнать секрет вашего преображения?

                Интересно, какое из предложений вам больше понравилось? Предложение продавца (Д), продававшего диссоциированно, или предложение продавца (А), старавшегося погрузить вас в ассоциированное состояние? Какая из речей помогла вам почти физически почувствовать предлагаемый товар, как свой?

Практические советы.

                Я надеюсь, что вы поняли, как важно для продавца правильно представить свой товар. Если да, то возникает вопрос: "А как это сделать?". И тогда я бы предложила вам несколько практических советов. Чтобы окунуть человека в эмоционально окрашенное, ассоциированное состояние необходимо:

1) начинать свою речь со слов "Представьте себе ....". (Такое словосочетание часто работает как кнопка включения воображения);

2) употреблять побольше прилагательных и эпитетов, описывающих ваш товар.

3) говорить о том, что увидит, услышит и почувствует ваш клиент, если купит ваш товар (но не то, что вообще может почувствовать, увидеть и услышать среднестатистический человек, а что увидит, услышит и почувствует именно ваш клиент).

                Продуманная и мастерски исполненная презентация дать возможность человеку пережить приятные переживания, которые он получит после приобретения товара. Если вы сработали профессионально, то человеку будет очень трудно расстаться с уже «примеренным» удовольствием обладания товаром, и у вас очень большие шансы завершить сделку.

Заключение.

                Тезис о том, что мы можем самостоятельно и сознательно выбирать состояние, в котором хотим находиться, открывает перед нами множество перспектив управления своим эмоциональным состоянием:

1) Получается, что никто, кроме нас самих, не может быть виноват в том, что у нас плохое настроение. Жизненные обстоятельства могут преподнести нам множество сюрпризов, но как реагировать на них - это наш выбор. Можно, конечно же, переживать годами обиды и несправедливости, а можно посмотреть на все со стороны, отключив переживания, сделать рациональные выводы и идти дальше.

2) Получается, что в жизни нет месту жалобам о том, что ваша жена или муж до свадьбы были лучше чем после. Иногда говорят: "И где были мои глаза?". Глаза были на месте. Поменялась не ваша половина, а ваше личное восприятие партнера.

Когда люди встречаются, то, приходя домой, они ассоциировано вспоминают только хорошее и бессознательно диссоциируются от плохого в их избраннике (находятся в розовых очках).

Когда прогремел марш Мендельсона и прошел медовый месяц, люди склонны менять свои точки зрения на противоположные. Теперь ассоциировано воспринимаются обиды и недостатки, а положительные моменты становятся диссоциированными (по штампу в паспорте ему (ей) положено быть нежными и любящими).

Если вы хотите восстановить взаимоотношения в семье, то поменяйте обратно ваше восприятие. Воспринимайте и вспоминайте все хорошее ассоциированно, а все плохое - диссоциированно.

3) Люди любят чувствовать. Поэтому, в том, что ваш товар клиенты у вас не берут не стоит обвинять правительство, безденежье, фирму производителя, конкурентов и т.д. Подумайте, а что вы делаете сами, когда предлагаете ваш товар? Может быть вы повторяете ошибку продавца (Д) из примеров, приведенных выше?

                И последнее. Сейчас в Одессе август. Жарко. У вас в руках газета "Биржа". И именно поэтому, стоит позвонить прямо сейчас в СПЦ "Бизнес-Сервис" по тел. …….   и записаться на августовский семинара-тренинга "Мастер продаж". Если же, конечно, вы хотите более подробно узнать о том, как быть успешным и эффективным в искусстве торговать (в широком смысле этого слова). А если вы руководитель фирмы, то просто позвоните и закажите этот тренинг для работников вашей фирмы. Затраты окупятся сторицей.

 


Карта сайта
 

 

  Разработка веб-сайта: ArtAdmires.com