продажи, отдел продаж, управленческий консалтинг, тренинги, курсы, тренинг тренеров, НЛП,  NLP, влияние, коучинг, личностный рост, mary kay, Мэри Кей,  менеджмент, мотивация,
  Елена Самсонова
 

New! Новый сайт New! 

Поиск по сайту Елены Самсоновой  
русская версия | English version
 
Елена Самсонова
   Информация

Чего тебе надобно , Старче?

ЧЕГО ТЕБЕ НАДОБНО, СТАРЧЕ?

Елена Самсонова

газета «Биржа» №15 (98) 14 июля 1999 г.

 

                По роду своей профессии я часто общаюсь с людьми, которые имеют сравнительно новые для нашего общества профессии. Ведь еще каких-то пять-шесть лет назад таких специальностей как "риэлтор", "рекламный агент", "торговый представитель", "дилер" и "сетевик", были для многих совершенно непонятными и незнакомыми. Но жизнь движется вперед. В недалеком прошлом инженеры, педагоги, врачи со скрипом в сердце, вынуждены были подать заявления об уходе с насиженных мест, не обеспечивавших им и минимума для существования, и с головой бросились в новую для них жизнь. Зная многих из них, я очень уважаю этих людей. Им хватило смелости и сил все изменить и окунуться в жизненный поток, где нет гарантий, где все зависит только от тебя, только от твоей энергии, работоспособности, умения нравиться людям, оптимизма и ... профессионализма. Но броситься то бросились, а как же научиться плавать? Как научиться оставаться на плаву и не идти ко дну?

Техника подготовки к презентации.

                Скажите, положа руку на сердце, многие из вас четко и во всех деталях продумывают встречу со своим потенциальным клиентом или план беседы со своими партнерами по бизнесу? Кто из вас записывает на бумаге тезисы своей речи и аргументы для клиента заранее? Если вы руководитель предприятия или своей фирмы, то я думаю, что вы это делаете. А если вы риэлтор, автодилер, рекламный агент или сетевик? А если у вас клиентов много и всех не упомнишь или они приходят и уходят? Готовитесь ли вы к встрече с ними?

                Проводя тренинги для представителей вышеперечисленных профессий я часто замечаю, что большинство из них пускают процесс подготовки к презентации своего товара перед потенциальными клиентами (процесс подготовки к встрече с потенциальным партнером; процесс подготовки к работе на выставке  и т.д.) на самотек: "Кривая вывезет. Ситуация подскажет. Буду действовать по обстоятельствам. И все будет хорошо." Можно и так, но ...

                Известно, что "Хороший экспромт - это хорошо подготовленный экспромт". Именно поэтому я хотела бы предложить вам часть техники, которая известна в НЛП (НЛП - Нейро-лингвистическое программирование - наука моделирования мастерства) как "Стратегия подготовки к презентации". А состоит она всего из пяти вопросов, на которые вам стоит дать ответ самому себе перед любой встречей (с клиентом или партнерами), презентацией, совещанием, выставкой и т.п. Вот эти вопросы:

1) Что я хочу получить от этой встречи для себя?

2) Что я хочу, чтобы понял клиент во время встречи?

3) Что хочет клиент для себя от нашей встречи?

4) Как я хочу, чтобы проходила наша встреча? В какой обстановке?

После того как вы ответите на эти вопросы ( желательно в письменной форме), вы можете задать себе последний вопрос:

5) Что я должен делать, чтобы получить планируемый результат.

 

Пример использования:

                Покажем на примере, как работают эти вопросы. Допустим, вы риэлтор, и вас сегодня ждет солидный клиент, чтобы посмотреть предлагаемую вами квартиру. Вы берете лист бумаги и, потратив 10-15 минут, отвечаете на все пять вопросов.  В этом случае ваши ответы могут быть, например, такими:

1) Что я хочу для себя? Какой исход этой встречи был бы для меня желательным?

                Я хочу, чтобы клиент

а) принял решение в пользу покупки показываемой мною квартиры;

б) согласился на ту цену, которая заявлена (что скажется на моем гонараре);

в) дал задаток и назначил день оформления сделки;

г) рекомендовал меня, как риэлтора, своим друзьям.

2) Что я хочу, чтобы клиент вынес из нашей встречи?

                Я хочу чтобы он понял

а) что эта квартира отвечает всем тем параметрам, которые он заявил;

б) что у нее есть несколько достоинств, которых нет ни у одной другой квартиры, которые ему предлагали (возможность строительства гаража во дворе; закрытый двор, где в безопасности могут играть его дети с собакой, тихий дом внутри квартала и т.п.);

в) что если не возьмет он, то завтра ее возьмет другой клиент нашего агентства;

г) что хозяева согласны уступить, если он даст задаток сегодня;

д) что я профессионал и знаю свое дело.

3) Что хочет клиент?

                По записям, которые я вел на первом разговоре с этим клиентом, я выяснил, что он хочет:

а) престижную квартиру в центре города;

б) старинный дом либо "сталинку";

в) хороший ремонт;

г) большую площадь.

         При последующих встречах я заметил, что

д) ему не нравятся шумные улицы, квартиры требующие капитального ремонта и отсутствие телефона.

е) что он хочет угодить жене и выбрать квартиру, которая ей понравиться.

ж) при этом у него двое детей, которых он очень любит, собака и машина.

4) Что я хочу от взаимоотношений?

                Я хочу:

а) чтобы наше общение проходило официально и "на равных";

б) чтобы во мне чувствовали профессионала, уважающего свой труд;

в) чтобы дата, сумма и порядок регистрации были оговорены очень четко.

                Это, конечно же, выдуманный пример, но и он дает возможность, собрав и проанализировав информацию, продумать весь разговор с клиентом и свое поведение от начала до конца. При этом, именно то, что все записано, позволяет держать все цели в фокусе внимания одновременно и кратко составить план своих действий на предстоящую встречу с клиентом. А составление такого плана и будет вашим ответом на пятый вопрос.

                Я лично знаю ребят из команды одного агентства по торговле недвижимостью, которые некоторое время назад пройдя семинар по НЛП, использовали похожую методику подготовки к встрече на практике. Они продумали работу с очень крупным заказчиком до мелочей, просидев почти целую ночь. На следующее утро сделка состоялась. Когда я их увидела, они были почти в шоке. Эта сделка, вообще говоря, имела мало шансов. Клиент был очень капризный и разборчивый. Но факт оставался фактом. Договор на большую сумму был подписан.

                Что же дает игнорирование хотя бы одного из вопросов?

1) Не зная ответ на первый вопрос, о своих целях, вы рискуете все сделать хорошо, но сами остаться в проигрыше. Это часто делают начинающие сетевики, снижая цену на продукцию для своих друзей и знакомых. Таким образом, все довольны, взяв продукты подешевле, а сам дистрибъютер, проработав и потратив массу сил, остается без заслуженного вознаграждения.

2) Если вы четко не определили, что вы хотите, чтобы узнал ваш клиент о вашем продукте, услуге, квартире или машине, вы свое красноречие потратить в пустую. Если информации о товаре слишком много, то клиент перестает ее воспринимать и начинает чувствовать, что на него давят. Лучше выберете 5-7 основных параметров продукта и именно эти преимущества очень четко доводите до сознания клиента. Такое количество аргументов клиенту запомнить легче и проще.

3) Если же вы не учитываете пожелания клиента, то это уже просто катастрофа. Вы, наверное, встречали таких людей, которые, увидев вас сразу начинают предлагать вам свой товар, восхваляя его до небес. Как вы себя чувствуете в такой ситуации? Думаю, неважно. Вас никто не спросил: "А что, собственно, вы хотите. А какие у вас проблемы? Каковы ваши потребности?". Встретившийся вам человек считает, что чем больше он вам расскажет заученного текста или просто информации о товаре, тем лучше. Но профессионализм заключается не в способности "выгрузить" на клиента все, что знаешь. Профессионализм - в том, чтобы выяснить, что хочет клиент, и суметь показать, как ваш продукт (услуга, квартира, машина и т.д.) может помочь ему удовлетворить его потребность. Учитесь слушать клиента и записывать его пожелания. Очень пригодиться.

4) Если вы не будете продумывать обстановку вашей встречи и вариант взаимоотношений, то вы рискуете оказаться не ведущим, а ведомым в вашем разговоре с клиентом. Ваш разговор может пойти по сценарию, который продумал клиент. А это может привести к невыгодному для вас повороту событий. Поэтому лучше заранее определить, какую вы хотите создать атмосферу - дружескую или деловую. Где вы хотите встретиться - у вас в офисе или в нейтральном месте и т.п. Это очень важные моменты.

Заключительное замечание.

                А при чем здесь, скажете вы, Пушкин, Золотая рыбка и ее "Чего тебе надобно, старче?", вынесенное в заглавие этой статьи. Дело в том, что обращение старика к рыбке было некорректно с точки зрения тех четырех вопросов, которые рассмотрены выше. Старик совершенно игнорировал первый вопрос стратегии подготовки к встрече: "А что я хочу для себя?". Как, впрочем, и второй и четвертый. Он думал только о том, что хочет старуха, игнорируя свои желания и возможности Золотой рыбки. Если бы он задумался об интересах всех, может быть все в сказке повернулось бы и по-другому.

 


Карта сайта
 

 

  Разработка веб-сайта: ArtAdmires.com