ТЕХНОЛОГИИ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ ДЛЯ РИЭЛТОРОВ
Тренинг предназначен для начинающих и опытных риэлторов компании и руководителей филиалов.
ОСОБЕННОСТЬ ТРЕНИНГА:
1. В основу данного тренинга заложены:
- Классические техники продаж,
- Психологические технологии работы с клиентами
- Современные разработки теории и практики продаж.
- Все техники и технологии рассматриваются и демонстрируются исключительно через призму продажи недвижимости и работы риэлтора.
- Игровые технологии способствуют как эффективному усвоению нового материала, так и поднятию личного успешного опыта участников и взаимообмену этим опытом.
РЕЗУЛЬТАТ ТРЕНИНГА ДЛЯ УЧАСТНИКОВ:
В результате тренинга участники:
1. Смогут вывести на сознательный уровень и систематизировать свои успешные техники и технологии продаж недвижимости. Понять и отказаться от своих неуспешных стратегий.
2. Получат системное понимание классических и современных техник и технологий продаж. Научатся применять эти технологии для продажи объектов недвижимости.
3. Получат основы психологии работы с клиентом.
РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ ФИРМЫ:
1. В процессе ролевых игр, упражнений и обсуждений участники находятся в более близком человеческом контакте, что способствовать большему пониманию друг друга и доверию друг другу. Это в свою очередь должно способствовать эффективной совместной работе как внутри отдельных филиалов, так и сотрудников различных филиалов.
2. Во время тренинга участники работают все вместе с новыми технологиями и делятся собственным опытом, что приводит к сближению позиций и созданию единого языка общения и понимания друг друга и работы с клиентом.
3. Тренинги такого типа часто проходят в хорошем темпе и в доброжелательной обстановке. Это дает возможность убрать рассеянность, усталость, какие-то мелкие конфликтные ситуации, «встряхнуть» участников и дать им положительный энергетический заряд на дальнейшую работу.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1. ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖИ
- Различные виды продаж: а) Обслуживание, б) Субъективные, в) Клиенто-ориентированные, г) Ответственные.
- Активная и пассивная продажа. Особенности и отличия Активных продаж от других видов продаж.
2. ПЛАНИРОВАНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ.
- Создание собственной системы поиска клиентов и работы с ними.
- Способы создания базы данных потенциальных клиентов. Повседневная работа с базой.
- Подготовка шаблонных презентаций для различных типов клиентов.
3. ПОДГОТОВКА.
- Постановка ближайших целей. Планирование времени и действий. Инструментальная подготовка.
- Информационная подготовка. Способы сбора предварительной информации о клиенте.
- Имиджевая подготовка. «У вас никогда не будет второго шанса создать первое впечатление».
- Психологическая подготовка. Как всегда и везде быть в ресурсе.
- Правила составления рабочего «Досье на клиента».
- Варианты первого контакта. Холодные контакты. Контакты по рекомендациям.
4. ТЕХНИКИ И ТЕХНОЛОГИИ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ.
- Первый разговор. Назначение встречи. Встреча и создание первого впечатления.
- Постановка первичного диагноза типа клиента по одежде и обстановке.
- Различные психологические типы людей. Различные психологические проблемы, выражающиеся в поведении людей. Как к ним относиться и как с ними работать.
- Визуалы, аудиалы и кинестетики - как они покупают недвижимость и что для них важно.
- Ценности. Ценности покупателя, продавца и риэлтора. Влияние ценностей на процесс покупки-продажи недвижимости.
- Этап сбора информации. Способы получения нужную информацию от клиента. Работа вопросами и техника оценки. «Клиент покупает не недвижимость, он покупает выгоду или решение своих проблем».
- Презентация домов, квартир и участков с использованием информации, полученной от клиента. Формула продажи выгоды, как основа презентации объекта при показе.
- Работа с вопросами и возражениями. Основные возражения клиентов и работа с ними.
- Психологические аспекты этапа подведения клиента к покупке. Подведение клиента к принятию решения и завершение сделки.
5. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ТЕХНИКИ И ИДЕИ.
- Работа на повторных просмотрах. Психологические техники удержания клиента.
- Умение наблюдать и слушать. Гибкость при работе с клиентами. Как присоединяться и вести клиента.
- Способы работы с продавцом и с покупателем.
- Как вести себя в сложных случаях. Как не потерять лицо, выйти победителем, оставить поле для повторной встречи.
- Психологические приёмы быстрой настройки, саморегуляции и приведения себя в желаемое состояние.
- Анализ разговора по «горячим следам». Запись полученной информации. Планирование дальнейших действий с данным клиентом.
6. ВОЗМОЖНЫЕ ДОПОЛНЕНИЯ.
- Продажа элитной недвижимости. Что хотят богатые клиенты.
- Отличие стилей продаж недвижимости эконом, бизнес и элит классов.
- Отличие продаж новостроя и объектов вторичного рынка недвижимости.
- Что делать если клиент вне поля прямого достижения. Особенности телефонных переговоров и активные продажи по телефону.
- Продажи командой. Особенности и технология продажи «в паре».
- Рекомендации. Получение и использование.
- Манипулятивные технологии. За и против. Экологичное использование и самозащита.
- Экстремальные методы и приёмы продаж. «Жёсткие игры
7. СОСТАВЛЯЮЩИЕ ЛИЧНОГО УСПЕХА.
ДОПОЛНЕНИЕ
Тренинг настраивается на конкретную ситуацию в фирме и на запрос участников. В связи с этим на тренинге в первую очередь рассматриваются самые актуальные для участников темы.
ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ:
ВРЕМЯ: 2 рабочих дня по 8 часов |