продажи, отдел продаж, управленческий консалтинг, тренинги, курсы, тренинг тренеров, НЛП,  NLP, влияние, коучинг, личностный рост, mary kay, Мэри Кей,  менеджмент, мотивация,
  Елена Самсонова
 

New! Новый сайт New! 

Поиск по сайту Елены Самсоновой  
русская версия | English version
 
Елена Самсонова
   Информация

Модель SPO: Раскрутки

Рабочий вариант.

Александр и Лидия Любимовы

Структура раскруток.

Зачастую Операторы, применяя раскрутки, "стреляют" наугад, надеясь, что рано или поздно они найдут в убеждении Клиента слабое место. Но это неэффективно.

Терапия – не игра в "морской бой".

В игре мы услышим ответ "мимо" и потеряем ход,. что обидно, но не страшно.

В терапии же мы, промахиваясь мимо карты, рискуем потерять раппорт с клиентом, а раппорт на уровне ценностей – это очень и очень дорогая штука.

Поэтому, прежде чем бомбардировать клиента раскрутками, было бы полезно понять, как именно та или иная раскрутка может подействовать на убеждение, и выбрать оптимальные варианты.

Раскрутки расширяют карту.

В большинстве случаев раскрутки помогают расширить карту и выйти за ограничения. Именно этим они так и хороши. Если мы работаем с ограничивающим убеждением, то мы просто показываем, что оно ограничивающее – и человек сам находит новое, более полезное убеждение.

При этом Оператор может как предлагать новые варианты убеждения ("а я считаю что любовь – это свобода"), так и обращая внимание Клиента на ограничения убеждения: указывая на последствия ("если вы в это будете верить – вы никогда не станете счастливым"), гиперболизируя ("отсутствие секса – хороший способ сэкономить на средствах предохранения"), предлагать Клиенту самому найти ограничения ("вспомните случаи, когда это было не так") и т.д.

Как работают раскрутки.

Что делает некое утверждение убеждением. Предположим, что утверждение превращается в убеждение мета-рамкой веры. То есть полная форма любого убеждения:

- Я верю, что [А].

- Я убеждён, что [А].

Тогда задача раскрутки каким-то образом эту мета-рамку веры изменить. Вариантов тут несколько:

  • сменить напрямую;
  • показать, что утверждение А – ложно;
  • смотивировать на изменение убеждения.

И как же это можно сделать? Самое простое, просто найти исключение из правила, тогда получается, что правило "не работает".

  • Б истинно и указывает на нарушение правила А

Так же можно выстроить этакое большое утверждение вида А+Б (или Б>А), в котором:

  • Б - ложно;
  • Б - неприемлемо;
  • для противоположности А (-А) – Б максимально привлекательно;
  • Б задаёт другое отношение к А (в конструкции Б>А).

Вот эта добавка Б и называется раскруткой.

Связывание в конструкции А+Б проходит по точно такой же схеме, что и построение убеждения: это может быть причина, следствие, критерии, определение (или отношение для конструкции Б>А).

Исключение из правил.

Просто ищем это самое исключение. Если найдём - значит утверждение ложное. А какое из ложного утверждения убеждение?!

- Легко много денег получить невозможно.
- А как же те, кто в лотерею выигрывает?п

Утверждение ложно.

- Семья – это рабство.

- Говорить так, это всё-равно что утверждать, что любые отношения между людьми приводят только к потерям.

Это пример раскрутки-определения – при помощи словесной конструкции "говорить так, это всё-равно что утверждать, что" мы ставим знак равенства между убеждением "к успеху может привести только тяжелый труд" и утверждением " что любые отношения между людьми приводят только к потерям". То есть мы получаем конструкцию А=Б, где Б – ложно. Из этого вроде как следует (по крайней мере во внутренней реальности Клиента), что и А тоже ложно.

Можно так же представит, что А является критерием существования для Б:

- Если семья – рабство, значит любые отношения между людьми приводят только к потерям. (А=Б)

Эту же самую раскрутку можно связать по схеме А=>Б (или Б=>А).

- Семья – это рабство.

- Получается, что любые отношения между людьми приводят только к потерям. (А=>Б)

- Для вас, по-видимому любые отношения приводят только к потерям, из чего и получается что "семья – это рабство". (Б=>А)

К этому же типу можно отнести конструкции, в которых напрямую утверждается, что А – ложно.

- Семья – это рабство.

- А я считаю, что семья – это договор свободных людей.

 

  • Ещё способ – помнить о том, что мы работаем с системой убеждений, и ложность одного из элементов системы означает, что ложны и остальные элементы (ну вроде как).
  • Ложным должно быть высказывание хотя бы в одном из смыслов. Например: семья – это рабство = одиночество – это свобода. В одном из смыслов слово "одиночество" имеет негативный смысл. Плюс к этому фраза созвучна с "работа делает свободным" – надписью над воротами Освенцима.
  • В большинстве случаев достаточно показать, что утверждение А не является правильным обобщение для всех случаев. Чаще всего найти такой вариант достаточно просто, так как всегда можно найти какие-то исключения из правила (или то, что похоже на исключение).
  • Так же можно помнить о том, что обычно мы работаем не с отдельным убеждением, а с системой убеждений. Соответственно, достаточно показать, что одно из убеждений в системе ложно, то вроде как получается, что и вся система "неустойчива". Так что если сложно найти слабое место в "рабочем" утверждении, можно "атаковать" другие убеждения системы.

Мотивация изменения отношения к утверждению.

Ещё один способ помочь изменить Клиенту отношение к утверждению – мотивировать его изменить убеждение. Например, показать неприемлемость его использования. Или наоборот – большущую выгоду использования какого-то другого убеждения взамен.

- Семья – это рабство.

- Пока вы так думаете, никаких других отношений вы построить и не сможете.

- Может вам лучше подумать о том, как построить близкие отношения, которые давали бы вам свободу?

Но так же мотивировать может и, например, неприемлемые критерии:

- Семья – это рабство.

- О своей независимости ты узнаёшь по чувству одиночества?

Или неприемлемое определение (А=Б)

- Семья – это рабство.

- Да, твои родители - рабы и сам ты вырос в рабстве.

Конструкция Б>А будет выглядеть несколько иначе:

- Семья – это рабство.

- Шикарное ограничивающее убеждение.


Карта сайта
 

 

  Разработка веб-сайта: ArtAdmires.com