продажи, отдел продаж, управленческий консалтинг, тренинги, курсы, тренинг тренеров, НЛП,  NLP, влияние, коучинг, личностный рост, mary kay, Мэри Кей,  менеджмент, мотивация,
  Елена Самсонова
 

New! Новый сайт New! 

Поиск по сайту Елены Самсоновой  
русская версия | English version
 
Елена Самсонова
   Информация

Практический курс для начальника отдела продаж

Москва
06.09.2004–09.09.2004

Организатор
SRC Consulting Group

Подробная информация о бизнес-курсе

Очень часто современные компании сталкиваются с проблемами сбыта: продажи растут, но медленнее, чем это необходимо, либо «топчутся» на месте, а то и вовсе падают. И перед руководством компаний, начальниками отдела сбыта встают вопросы: как обеспечить желаемый объем продаж? Как правильно распределить ресурсы сбытового подразделения? Кто те клиенты, которые будут давать основную прибыль? Где их искать? Как им продать?

Опираясь на успех разработанного ранее и очень популярного среди наших клиентов «Практического курса для коммерческого директора», мы сделали аналогичный курс для начальника отдела продаж, собрав прикладные технологии и инструменты и объединив их в программу нового специализированного семинара «Практический курс для начальника отдела продаж». В новый семинар вошли темы по оптимизации сбытовой деятельности и сбытовой структуры компании, финансовым и организационным технологиям, правовому сопровождению продаж, взысканию задолженностей; при этом он дополнен такой важной и актуальной темой, как взаимодействие отдела продаж с отделом маркетинга с целью увеличения объемов продаж.

В целях разработки оптимального учебного курса, ориентированного именно на начальников отдела продаж, мы провели среди них опрос, который позволил выявить их общие функции. И именно для решения конкретных задач, стоящих перед каждым управляющим сбыто, мы собрали прикладные технологии и инструменты, объединив их в программу 4-х дневного специализированного семинара-практикума:

ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРСДЛЯ НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

6 - 9 сентября 2004 г.

Цель курса отражена в названии. Данный курс носит исключительно практическую направленность и позволяет управляющему сбытом получить конкретные прикладные способы, технологии и методики для оптимизации текущей коммерческой деятельности компании.

Семинар структурирует современный и наиболее эффективный опыт управления продажами. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций слушателей и богатый опыт авторов делают обучение весьма интересным и полезным. А нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса помогут найти оптимальные и эффективные решения проблем сбыта.

Можно ли сэкономить время и деньги, усовершенствовав свои профессиональные навыки всего за неделю обучения?

Программа бизнес-курса

Программа обучения рассчитана на 4 дня.

Все перечисленные методы и технологии разбираются в режиме практических заданий и на примерах из практики автора или участников.

Семинар проводится с использованием большого количества демонстрационного материала и разбором примеров из реального опыта авторов.

Оптимизация сбытовой деятельности и сбытовой структуры компании

Автор: Терехин Константин

Цель: семинар структурирует современные и наиболее эффективные методы управления продажами. В рамках семинара будут рассмотрены способы решения следующих проблем: Как обеспечить желаемый объем продаж? Как правильно распределить ресурсы сбытового подразделения? Кто те клиенты, которые будут давать Вам основную прибыль? Где их искать? Почему они купят у Вас? Как им продать?

1. Управление сбытом

·        Методика создания конкурентных преимуществ

·        Управление ассортиментом

2. Построение и функционирование сбытовой структуры

·        Функции сбытовой структуры

·        Методы продвижения товара
- «денежные»
- «сервисные»
- «технологические»

·        Демпинг на рынке: способы противодействия

3. Система работы с клиентами

·        Как повысить эффективность сбытовой структуры (Как максимально зарабатывать при минимальных затратах)

·        Методика ранжирования клиентов

·        Определение потребностей клиентов

·        Способы удержания клиентов

·        Как распределять ресурсы сбытовой структуры

4. Ценообразование: баланс между желаемым и действительным

5. Каналы распространения товара: как избежать лишних проблем

6. Методики прогнозирования объема продаж

·        Экспертные

·        Экстраполяционные

·        Регрессионные

·        Способы определения погрешности прогноза

7. Мотивирование менеджеров по продажам

·        Анализ стимулирующих факторов
- материальный фактор
- нематериальный фактор

·        Построение системы стимулирования сотрудников
- разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию
- переход к системе «Мотивация – это то, что сотрудник делает сам для себя»

·        Материальное стимулирование. Подходы
- определение основных критериев (приоритетов) планирования
- согласование противоречивых требований. Построение системы материального стимулирования
- разработка механизма начисления бонусных и премиальных выплат

·        Способы нематериального стимулирования

8. Подбор персонала. Ключевые аспекты для начальника отдела продаж

·        Найм, увольнение

·        Обязательные вопросы начальника отдела продаж, задаваемые на собеседовании при подборе сотрудников. Интерактивное обсуждение оптимальных вопросов

·        Обучение сотрудников

9. Основные принципы построения внутреннего документооборота и бизнес-модели

·        Оптимизация

·        Удобство

·        Однозначность

·        Надежность

·        Быстрота

10. Должностные инструкции - это интересно

·        Оптимальная форма представления должностных инструкций

·        Методология написания, согласования и утверждения должностных инструкций

·        основные пункты должностных инструкций

·        Тренинг. Написание фрагмента документооборота и бизнес-модели, соответствующих указанным критериям

11. Отдел продаж против отдела маркетинга: партнеры или конкуренты?

·        Сбор информации о рынке. Вклад маркетологов и продавцов в увеличение объема продаж

·        Информационный обмен между отделам

·        Чем маркетинг может помочь продажам (основные задачи)

Финансовое и правовое обеспечение деятельности сбытовых служб организации

Автор: Павленко Николай Анатольевич

Цель: дать начальнику отдела продаж технологии, с помощью которых он сможет оптимизировать или уменьшить затраты, составить бюджет, найти общий язык с финансовым директором, предложить и провести инфраструктурные проекты, направленные на оптимизацию бизнес-процессов, грамотно предложить (сформировать) окончательную цену продукта – в общем, продуктивно работать.

1. Кредитная политика организации

·        Определение финансовой составляющей сбытовой стратегии

·        Практические финансовые и юридические инструменты регулирования технологий сбыта

·        Понятие товарного кредита и расчет его стоимости

·        Ограничения на реализацию продукции и услуг, накладываемые Законом о защите прав потребителей

2. Договорная работа службы сбыта

·        Основные виды сделок и их классификация

·        Профилактика неплатежей

·        Практические аспекты оценка предложений по сбыту (оферты)

·        Проведение преддоговорной работы и оценка предельных показателей сделки

·        Понятие сделки и договора. Основные процессуальные особенности заключения сделок

·        Понятия неустойки, штрафа, убытков и ущерба

3. Задолженность и неплатежи

·        Влияние сбытовой стратегии на возникновение задолженности

·        Работа с должниками. Источники и причины формирования задолженности

·        Прогнозирование долговых обязательств

·        Анализ структуры и прогнозирование параметров исполнения долговых обязательств

·        Анализ задолженности в динамике

·        Анализ дебиторов и кредиторов

·        Оценка риска продаж без предоплаты и немедленной оплаты

·        Ситуационный анализ и SWOT-задолженности

4. Способы управления долговыми обязательствами

·        Регулирование задолженности посредством товарообменных операций и зачета взаимных требований

·        Погашение обязательств путем соглашения об отступном, новации

·        Оформление задолженности векселями

·        Учет продажи дебиторской задолженности: цессия и факторинг

·        Обмен долга на акции

·        Отказ от взыскания задолженности и порядок ее списания

·        Стимулирование за досрочную оплату счетов

5. Претензионная работа с покупателями

·        Основные практичесике схемы работы претензионной службы (службы рекламаций)

·        Механизмы урегулирования споров

Авторы курса

Терехин Константин Игоревич – Консультант-практик по управлению сбытом и маркетингом. За 7 лет прошел путь от менеджера по продажам до Генерального директора. Долгое время работал в качестве Коммерческого директора в компаниях, представляющих разные рынки и различные способы продаж. Преподаватель МВА по направлению сбыт, стратегический маркетинг и позиционирование.

В последние годы успешно осуществляет проекты по:

·        снижению издержек;

·        введению новых методов продвижения товара;

·        созданию системы отчетности;

·        оптимизации товарных групп;

·        созданию системы стимулирования и мотивирования сотрудников;

·        оценки персонала;

·        долгосрочному и краткосрочному стратегическому планированию.

Павленко Николай Анатольевич – Партнер Консультационной компании "Георг Консалтинг", занимается вопросами антикризисного управления, финансового анализа, налогового планирования. Имеет опыт разработки проектов информационно-аналитических систем банков, является разработчиком и ведущим тренером - преподавателем по вопросам управления и финансового оздоровления приватизированных предприятий, психологии управления в условиях переходного периода, экономической безопасности. При его инициативе и для восстановления и развитием информационно-контрольных систем был создан информационно-технический департамент Министерства финансов РФ. Также является председателем ревизионных комиссий ряда открытых акционерных обществ. Судебно-бухгалтерский и судебно-экономический эксперт.

Расписание бизнес-курса



6 сентября

930 – 1730

Оптимизация сбытовой деятельности и сбытовой структуры компании, часть 1, Терехин Константин

 

7 сентября

930 – 1730

Оптимизация сбытовой деятельности и сбытовой структуры компании, часть 2, Терехин Константин

 

8 сентября

930 – 1730

Оптимизация сбытовой деятельности и сбытовой структуры компании, часть 3, Терехин Константин

 

9 сентября

930 – 1730

Финансовые и организационные технологии в работе начальника отдела продаж, Павленко Николай Анатольевич

Условия участия

Стоимость участия - 16 640 руб.

В стоимость включены две кофе-паузы в день, обед, учебное пособие.

Как принять участие в бизнес-курсе

Вы можете зарегистрироваться на семинар, позвонив по телефону (095) 980-65-16/49 или отправив данную регистрационную форму по факсу или электронной почте anna@src.com.ru или заполните регистрационную форму у нас на сайте www.src.com.ru

http://www.e-xecutive.ru/conferences/details_2382/


Карта сайта
 

 

  Разработка веб-сайта: ArtAdmires.com